Altos ejecutivos rusos, estadounidenses, europeos y asiáticos cuentan cómo hacen lobby, sus límites, el tipo de personas que contratan para labores de enlace y abren las puertas de sus salones VIP en la Fidae, donde agasajan a sus potenciales clientes.
Mientras la prensa nacional se maravillaba con la tercera visita a Chile del avión comercial más grande del mundo en Fidae, altos ejecutivos de las más importantes fábricas de armamento de Estados Unidos, Europa y Asia, además de transnacionales, revelaban a "La Segunda" las formas que ocupan para seducir al mercado nacional y latinoamericano.
En los salones VIP vimos cómo atentas garzonas prodigaban atención a los peritos de la Fuerza Aérea, mientras los representantes privados intercambiaban información técnica y comercial con los uniformados, en momentos en que se estudia qué empresa actualizará los poderosos F-16 chilenos.
Los rusos, por su parte, transparentaban su cadena de mando y sus fórmulas de contactos con un mercado que le ha sido esquivo. Chile, por ejemplo, es el único país sudamericano que no le ha comprado helicópteros o aviones de prueba de alta tecnología, conocidos por su buena relación precio/calidad... y, dicen los expertos, difícilmente podrán introducirse en el breve plazo, considerando el problema de Crimea.
Todo un mundo caracterizado por el whisky de etiqueta azul, buenos vinos, bellas modelos, extrema cortesía, viajes exóticos y tecnología para reventar al adversario. No en vano, según reconoce el director ejecutivo de Fidae, el coronel de Aviación José Nogueira, se estima que los negocios conocidos pueden sumar US$ 350 millones, pero que "algunos no trascienden" porque son entre privados.
Aunque la palabra chalet remite a pequeñas casas, en Fidae el término alude a los salones VIP, acondicionados para que las compañías que paguen desde US$ 25 mil en adelante, tengan un espacio privado para hablar de negocios.
A la mayoría se accede sólo con invitación, tienen recepcionistas y, algunos, vidrios polarizados.
En el interior, los altos ejecutivos se mezclan con uniformados de distintas nacionalidades.
Es en esos lugares donde hoy se lleva parte de la lucha que libran cuatro compañías por adjudicarse el contrato de mejoramiento (upgrade) de los F-16 chilenos, entre ellas, la gigante norteamericana Lockheed Martin (L. M.), donde, al entrar, nos percatamos cómo salían uniformados FACh, pidiendo sus jockeys de F-16 de regalo.
El chalet de L.M. es de vidrios transparentes y dicen que su política es igual, donde siguen una doble reglamentación a la hora de seducir a sus clientes: los límites del país comprador y las normas internas de la compañía.
Por estos días se encuentra en el país su director de desarrollo de negocios, Steve Pigott, quien nos cuenta que al haber vendido productos a 70 países, la información de lo que se necesita (incluyendo los futuros procesos de compra de la FACh) le llega con facilidad, pues "hay experiencia y confianza".
Y aunque la empresa es privada, utiliza una red de agregados militares en las distintas embajadas, quienes están en permanente contacto con los gerentes regionales. Estos a su vez se apoyan en agentes locales en cada país, muchos de ellos militares en retiro, quienes no sólo tienen conocimiento técnico, sino que también "son muy buenos en relaciones humanas".
"Una parte importante es que sepan cómo se hacen negocios en los diferentes países", agrega.
-Si su gente va a un país sin regulaciones, ¿puede ofrecer comisiones a quienes toman decisiones?
-Depende de las especificaciones de cada país, pero nuestras regulaciones prohibirían algo así.
-¿Puede darle a alguien una botella de vino? ¿Hasta qué precio?
-Primero vamos al departamento legal de cada país a preguntar cuáles son las regulaciones y hasta cuánto. Si alguien nos dice que hasta US$ 20, tenemos que obtener una aprobación firmada.
-¿Puede dar una botella de US$ 1.000?
-Tenemos límites y preferimos no realizar un trato si ello implica traspasar la ética. Podemos ir a prisión.
La multinacional de origen británico BAE Systems, con 95 mil empleados en el mundo, quiere el contrato de mejoramiento de los F-16 y está atenta a todos los movimientos de su competencia, al punto que nos preguntó si una conferencia de Lockheed Martin sería con invitación... no lo era y fueron.
El director general para Europa y las Américas de BAE, Martin Bennett, dice que Inglaterra y su compañía tienen reglas de comportamiento ético que regulan qué se puede hacer o no, en pos de lograr una venta. Así, evita los intermediarios, aunque reconoce que ocupa "distribuidores" ocasionalmente cuando es material menor.
En Chile su gran arma para levantar información es una mujer: Patricia Tobar.
Y se la levantó a la embajada británica, donde trabajaba en el área de Defensa. "La robamos, junto con su conocimiento", dice bromeando, pues obviamente nada hubiese hecho que molestase a su gobierno, pues, al igual que con EE.UU., las grandes ventas son "de gobierno a gobierno".
"Nuestros empleados en el mundo son ex militares y de esa manera adquirimos su conocimiento. No actúan como comisionistas, sino que como empleados directamente", aclara y concluye señalando que toda comida o invitación a visitar fábricas son revisadas por el Departamento Legal.
La delegación rusa incluye a importantes ejecutivos de la intermediaria Rosoboronexport, pero también a un enviado del Ministerio de Defensa, quienes explican que la firma es privada, pero que depende de un holding estatal, que a la vez se supedita al Presidente Putin. Este, a través de diferentes organizaciones gubernamentales, controla que los elementos "no lleguen a manos de terroristas o de particulares". Mal que mal, hasta MIGs venden.
La compañía recibe información de inteligencia y de fuentes abiertas de las necesidades de los potenciales clientes.
Están esperanzados en vender helicópteros a Chile, pues es el único país latinoamericano que no los tiene. Además, señalan que su avión universal avanzado de pruebas YAK 130 es una alternativa de alta calidad y buen precio, para entrenar a los pilotos que volarán F-16.
El director general de la firma, Anatoly Isaykin, reveló que ya tiene agendadas conversaciones con funcionarios de la FACh y que invitará a Rusia a delegaciones técnicas chilenas, para que en terreno conozcan su tecnología.
Para conseguir información, utilizan las fuentes típicas del sector, incluyendo ex uniformados con contactos con personal activo.
Turquía tiene un amplio mercado de defensa, y según el director de Desarrollo de Roketsan, Hüdai Özdamar, Chile ha realizado requerimientos, incluso en "emergencias".
Aunque señala no conocer la información, el experto en defensa, Eduardo Santos, dice que ante la carencia de un entrenador avanzado como paso previo a abordar un F-16, pilotos chilenos han ocupado instalaciones turcas.
Özdamar agrega que existe una infinidad de formas para obtener información de lo que Chile necesitará, pero sentencia que las ferias como Fidae son centrales para "llamar la atención".