DURANTE EL último año, el empresario Horst Paulmann destinó buena parte de su tiempo a supervisar la integración de los supermercados adquiridos en Brasil y comandar el estreno en sociedad de su último "chiche": el mall Costanera Center.

Estos esfuerzos, sumados al dinamismo de las operaciones en Perú, Colombia y Argentina, multiplicaron las utilidades de Cencosud, gigante del retail sudamericano que durante el primer semestre ganó $127.324 millones.

Ajenos a la parafernalia y al glamour del nuevo mall, en silencio, un grupo de ejecutivos -liderados por el gerente de retail financiero, Patricio Rivas- busca darle oxígeno a uno de los pocos negocios con cifras rojas de Cencosud: Banco Paris.

Tras pagar US$150 millones a Santander hacia fines de 2004, Paulmann se hizo de los activos de la división de consumo Santiago Express. Con 75 mil cuentacorrentistas y con un foco en clientes de clase media, el Banco Paris siguió la tendencia de sus máximos competidores, Falabella y Ripley, que habían ingresado a la banca un par de años antes.

De la mano del boom del consumo durante sus primeros años, el banco logró utilidades. Sin embargo, la crisis económica de 2009 golpeó el comportamiento de pagos de los clientes y la morosidad sobre 90 días se empinó a 6,91%, más del doble del promedio de la industria.

"Había que dar un giro, partiendo por sanear la cartera de los créditos con mayor morosidad", indica una fuente ligada a Cencosud.

Cambio de estrategia e inyección de capital

Paulmann decidió mover sus fichas al interior de Cencosud y a mediados de 2010 nombró al gerente de administración y finanzas Andrés Munita como nuevo gerente general , quien reporta a Patricio Rivas.

Tras hacer un escáner de la situación de la entidad, durante el primer año de gestión el ejecutivo se concentró en reducir los niveles de morosidad de la cartera, que en julio llegaron a 3,20%, levemente superior al promedio del sistema.

Cumplida la primera etapa, Rivas y Munita decidieron dar un giro: enfocar la estrategia comercial del banco centrándose en los clientes de Cencosud y aumentar las sinergias con los otros negocios del grupo.

Dicho proceso comenzó a fines del año pasado y se encuentra en pleno proceso de materialización. Según un ejecutivo ligado a Cencosud, durante este período se diseñaron y rediseñaron los procesos de riesgo de crédito, operacional y financiero.

El gerente general de Cencosud, Daniel Rodríguez , agregó en la memoria del banco que durante el último año "se fortalecieron los equipos humanos, se rediseñaron los modelos de prácticas de crédito, se profundizó en la segmentación de clientes (...)".

El nuevo enfoque implicará la reducción de algunas sucursales bancarias y eventualmente un ajuste en el personal, ya que la estrategia apunta a buscar puntos de venta o ubicaciones cercanas a las tiendas Paris.

Producto de la reestructuración, los resultados fueron los principales damnificados de este proceso. En junio pasado, Munita informó a la SVS que la ejecución de la estrategia comercial "generará, en un comienzo, un impacto negativo en el resultado por $4.500 millones".

Según los últimos resultados reportados a julio, Banco Paris acumula pérdidas por $5.414 millones. Ante este escenario, el directorio del banco aprobó un aumento de capital por $20.000 millones, que en parte cubrirá las pérdidas y el resto se utilizará para financiar el crecimiento del banco.

La inyección de capital comenzará a materializarse este mes y los recursos se repartirán en cubrir las pérdidas y financiar el crecimiento del banco.