Dice que cuando su nombre empezó a sonar como carta para asumir la gerencia general de La Polar, se dijo a sí mismo que por ningún motivo lo haría. Finalmente lo llamaron, se reunió con el presidente César Barros, y al volver a su casa le confesó a su señora: "no tengo cómo decir que no". Ella lo acusó de loco.

No era para menos. Hasta hace dos semanas, Patricio Lecaros Paúl (51 años, casado, 7 hijos) era recordado por sus 15 años como ejecutivo de Ripley, donde hasta 2005 ocupó la vicepresidencia comercial. Desde ese entonces, estaba dedicado a sus negocios personales en el área agrícola, retail y capacitación (ver recuadro), muy distante del escándalo en que se sumió La Polar desde que, hace más de dos meses, su directorio admitió públicamente que la cadena de tiendas repactó unilateralmente a casi un millón de clientes, falseando las provisiones y elevando artificialmente sus resultados.

Pese a lo difícil que parece su misión, Lecaros está profundamente optimista -"realista", prefiere decir- sobre el futuro de La Polar. Y si bien no minimiza la tarea, con convicción asegura que "no me puedo poner en todos los casos hipotéticos. Yo vengo a construir una empresa que está dañada y que en el corto plazo la transformaremos en solvente y con buena imagen".

Para eso, no ha perdido el tiempo. El lunes próximo cumple dos semanas en el cargo, ya se ha reunido con cada área para diseñar un plan de negocios en base a tres pilares: Disminuir gastos, aumentar ventas y margen, en un plazo de 6 a 9 meses, porque para ello "hay que cambiar la estructura de compras", explica.

Y si de plazos se trata, a fines de año, Lecaros pretende tener 80% de la casa ordenada, y para mediados del 2012, el 100%.

-Cuando llegó hace dos semanas, ¿con qué se encontró?

-Quedé gratamente sorprendido. Todo lo que ha pasado es para encontrar una empresa dañada, y sin embargo, las personas tienen muchas ganas de salir adelante. La compañía no ha perdido venta, según nuestros estudios, después de todo lo sucedido, el 83% volvería a comprar acá. La Polar ha sido una empresa que abrió el mercado C3 y D. Aun cuando se hayan entregado malos créditos, hay muchos que se entregaron bien, y esa gente es muy leal. Hay que recordar que muchos de los reprogramados unilateralmente, ya no son clientes nuestros.

-¿Cuánto cayeron las ventas?

-En junio, comparado con igual mes del año anterior pero con dos tiendas más, fue como -0,1%. En julio puede haber sido -2% y este mes llevamos +2%.

-Pero el resto del retail está creciendo fuerte.

-No estamos creciendo, pero tampoco hay un daño fuerte en la venta. Los clientes no se han ido.

-Gran parte de las ventas del retail es por crédito, ¿cómo se ha comportado eso?

-Ahí tenemos una merma, antes se vendía un 58% con la tarjeta, hoy es el 50%. Hay que recordar que desde mediados de junio hasta la fecha no hemos dado ninguna tarjeta nueva, no hemos aumentado los cupos, hemos restringido el avance en efectivo. Pero esperamos de aquí a un mes más, volver a trabajar como debemos con la tarjeta. Estamos armando el equipo de riesgo y cobranza.

-Las ventas se mantienen, pero la caída de las utilidades será grande.

-¡Pero si tuvimos que tirar a castigo $420 mil millones! Eso va directo a la última línea. Pero no miremos el resultado de este año, enfoquémosnos en el próximo.

-César Barros dijo que La Polar era un enfermo en la UTI, ¿piensa lo mismo?

-Tenemos una situación compleja, mediáticamente mala, y donde tuvimos que castigar mucha deuda. Eso puso a todos nerviosos: bancos, bonistas, proveedores. Esa situación se ha calmado bastante. Hemos seguido pagando religiosamente a los proveedores y tenemos la caja suficiente como para seguir sobreviviendo hasta el aumento de capital. Y la operación del negocio no se ha venido para abajo.

"Esta empresa tiene que operar con un gasto menor"

-Los accionistas de La Polar se acostumbraron a una empresa exitosa, ¿deben olvidarse de esos años de alto crecimiento?

-Para que le vaya bien a esta empresa el consumidor tiene que estar contento. No está en mi cabeza la posibilidad de que La Polar caiga... veo muchas oportunidades de crecer. Aquí se creó un negocio financiero de tal magnitud que permitía solventar algunas deficiencias del retail, entonces es ahí donde están las oportunidades. Hay que volver a nuestros orígenes: el retail.

Este negocio tiene la pata financiera que es importante y la llave que permite a personas acceder a algo mejor, pero debe ser justa y la vamos a regular. La base de esto será el retail y es ahí donde vamos a ofrecer una tienda por departamento con el mejor mix de productos.

Tenemos que tener muy buena relación con los proveedores nacionales, acceder a lo mejor que hay en el mundo, las mejores marcas, pero para nuestro segmento de mercado.

-¿Dónde están concretamente esas oportunidades?

-Tenemos un negocio muy bien posicionado en las áreas duras, las oportunidades las veo en las áreas blandas, es decir, vestuario. Ese negocio da mucho mejor margen y si lo potencio con más eficiencia en las compras, ahí veo crecimiento. Los márgenes podrían mejorar 30% y las ventas 20% a igual cantidad de locales.

-¿Y en cuanto a los gastos?

-Cuando una compañía crece en sus ventas, sus gastos disminuyen en proporción a la venta. Pero aparte de eso hay gastos que se pueden disminuir: viajes, muestras; estimamos entre 10% y 20% en gasto operativo. Según mi experiencia esta empresa tiene que operar con un gasto menor.

-¿Piensan reducir personal?

-Es prematuro decir si tenemos o no exceso de personal. Sí puedo asegurar que aquí trabajarán aquellos que hagan su trabajo de forma eficiente y no saldrá nadie que haga bien su trabajo.

-¿Evalúa cambios en las gerencias donde hay muchas vacantes?

-Todas las áreas van a someterse a evaluación y espero que en muchas siga la misma gente. Respecto a los cargos corporativos no sé si los voy a llenar, no es mi prioridad, sino que trabajar directamente con las gerencias que están. Yo trabajé varios años en esta industria y nunca tuve cargos corporativos.

-¿Pero necesita un gerente de finanzas, por ejemplo?

-Lo vamos a tener, también un nuevo gerente de cobranza y un contralor; ya están los nombres pero aún no se pueden anunciar. Vamos a llenar riesgo e informática. Si veo un área con debilidad, buscaré en el mercado algo distinto.

"Nuestra gran fortaleza es que partimos de cero, pero con un avión que ya está en vuelo"

-¿Mantiene el plan de nuevas aperturas?

-Entre este año y el primer semestre del próximo, queremos abrir los locales previstos: 4 en Chile y 3 en Colombia. Cada tienda es una inversión de US$ 5 millones. Mi intención es no buscar nuevas ubicaciones sino consolidar lo que tenemos. Primero tengo que ordenar la casa, mi expectativa es de aquí a fin de año tener un 80% ordenado y, a mediados del próximo año, un 100%.

-Y en Colombia, ¿no pensaron en cerrar la operación, considerando que tenían un sólo local?

-Acabamos de abrir la segunda tienda y abriremos dos más. Si hubiera un plan de expansión a Perú, lo habría parado, pero el proyecto Colombia está funcionando.

-Pero con una sola tienda, no debe ser muy rentable.

-Lo haremos eficiente con dos tiendas.

-¿Cuál es el plan para ordenar la cartera de créditos?

-Tengo $420 mil millones que tratar de recuperar (...) Pero más allá de eso, el negocio crediticio no es tan difícil. Si te pones a regalar la tarjeta, el riesgo es alto, pero si no la regalas y exiges una renta mínima, verificas domicilio, no vas a tener problemas. Tenemos más de 1.300.000 buenos clientes con tarjetas sin problemas. Esta no es una empresa que parte de cero, hay 43 tiendas funcionando, 2 en Colombia. Tenemos que hacer las cosas bien y transformar a esta empresa con una propuesta de productos mucho más interesante. Eso lo sé hacer bien.

-¿Cómo se recupera una marca, que incluso el Presidente Piñera criticó esta semana duramente?

-¡Si aquí estamos todos indignados! Pero cómo se trabaja eso: haciendo las cosas bien. La gente que se vio perjudicada no puede estar contenta, pero se les van a restituir todos los daños que se les causaron. Van a volver a confiar porque seremos 100% transparentes. No sólo sobre el pasado... el presente y el futuro. Así vamos a reencantar a los que perdimos y a los que tenemos.

-¿Cuándo estima que La Polar podrá mostrar números azules?

-El próximo año ya estarán castigadas las provisiones y quizás hasta podamos recuperar algo de eso e irá positivo a última línea. Pero eliminando ese efecto, porque sería engañarnos: El negocio de La Polar como tal va a tener números positivos el próximo año. Nuestra gran fortaleza es que partimos de cero, pero con un avión que ya está en vuelo. Tenemos todas las ganas de cambiar y hacerlo mejor que todos.

"Saieh es una tremenda persona y empresario, y sería muy bueno que tuviera posición en esta empresa"

-¿Cómo va el proceso de convenio judicial preventivo?, trascendió que los bancos se oponen al plazo de 15 años para sus deudas.

-El proceso va bien, hay una negociación. Lo único que puedo asegurar es que llegaremos a un acuerdo bueno para las dos partes. Si los bancos me dicen que les pague en un año, no puedo, buscaremos cómo de acuerdo a nuestro plan de negocios. Vamos a pagar todo, lo antes posible. Para eso tenemos a un banco de inversión llamado Lazard.

-Hasta hace poco, La Polar podía quebrar, ¿eso está superado?

-Todas las empresas tienen la probabilidad. Pero para mí hay una probabilidad muy baja de que no lleguemos a acuerdo. Desde el punto de vista del negocio, no hay posibilidad de que esta empresa no pueda salir adelante.

-¿Sólo después del convenio, vendría el aumento de capital por US$ 220 millones?

-El plan es que a fines de octubre se apruebe el convenio judicial, y luego el aumento de capital. Con eso se cubrirá la apertura de 6 tiendas, el capital de trabajo y se dará tranquilidad a los accionistas.

-¿Qué pasará si las más de 150 querellas y demandas presentadas contra La Polar los obligan a indemnizar a consumidores y accionistas?

-Son los riesgos que podemos tener y que no manejamos. Si el juez nos exige indemnizar y es una cantidad superior a la que tenemos, bueno... Pero esos riesgos creo que están acotados.

-Pero puede ser mucha plata.

-Puede ser y ahí veremos cómo lo enfrentamos, pero no puedo administrar una empresa pensando en eso, habrá que verlo en su minuto.

-¿Su labor es ordenar la casa para un posible comprador?

-Mi trabajo es asumir el compromiso, ordenar la casa, generar el negocio que todos queremos, con la gente que tenemos, y si entra un controlador lo hará y si no, no es resorte mío.

-¿Podría ser Alvaro Saieh, que ya tiene el 10%?

-Alvaro Saieh es una tremenda persona y empresario, y sería muy bueno que tuviera posición en esta empresa. Me encantaría.

 "No estoy acá para investigar (...) me interesa construir"

-¿Cuál es su opinión de lo que ocurrió en La Polar?

-Esta empresa mal utilizó el sistema de crédito, inflando las utilidades. No tengo idea cuánta gente lo supo, ni me interesa saberlo. Hubo un daño muy grande a los empleados, accionistas, consumidores y acreedores. Tengo la peor impresión, pero no estoy acá para investigar, no voy a gastar un minuto en eso. Lo único que me interesa es construir.

-Con su experiencia en el negocio, ¿puede tejerse un fraude como éste y no saberlo el gerente general?

-Me cuesta creerlo. Podría haber pasado, pero creo que cuando uno asume este cargo es 100% responsable de lo que pase. No voy a ir al directorio a decir que no sabía algo, porque si coloqué a alguien y no me informó, es mi responsabilidad. Ahora, es muy distinto ser responsable que ser culpable. Podrá pasar que se comentan ilícitos que yo no conozca, pero es mi responsabilidad.

"No lo hice por plata, no tengo ningún acuerdo de beneficio si a esta empresa le va bien o mal"

Hasta la semana pasada, estaba dedicado full time a sus negocios. Además de los directorios de Casa&Ideas, Fashion Park y Quintec, Patricio Lecaros es socio de la empresa de capacitación Sin Barreras -en sociedad con Andrés Santa Cruz-; y en el área retail tiene dos negocios: Titanio -Juan Luis Vial y Rodrigo Alcalde-, dedicada a vender productos de marcas deportivas, y Global Market, con su primo Andrés Paul, que representa a empresas chinas desde México hasta Chile. En lo agrícola, junto a Arturo Strazza y Guillermo Vial, participa en el negocio de aceite de oliva con la marca San Pietro.

-¿Por qué con ese patrimonio decidió hacerse cargo de La Polar?

-Nunca me imaginé que iba estar acá, pero hay cosas en la vida que es difícil decir que no. En mi mente yo decía que no había ninguna posibilidad, pero cuando me llamó Fernando Massú y me junté con él y con César Barros, los ví tan convencidos con este proyecto, que llegué a mi casa y le dije a mi señora: 'no tengo cómo decir que no'. Ella me dijo si estaba loco. Son decisiones que uno no quiere tomar, pero que cuando las toma, se siente muy afortunado. Estoy tan motivado, con tanta convicción de que vamos a sacar esto adelante, que estoy muy contento. No lo voy a hacer solo, sino con un directorio y un personal de lujo. Las empresas las hacen las personas, y cuando las personas están motivadas, es fácil salir adelante. Tenemos un plan de negocios, gente, clientes, proveedores, acreedores, todos nos están apoyando.

-¿Tiene un acuerdo para tomar una participación de la empresa si es que le va bien?

-No lo hice por plata, no tengo ningún acuerdo de beneficio si a esta empresa le va bien o mal. En este momento nadie puede pensar en eso.

-¿Se acabó el sistema de stock options para ejecutivos?

-Absolutamente eliminado.